# Definir Icp > > - **Type:** Skill - **Install:** `agentstack add skill-hugrowth98-superfounder-os-definir-icp` - **Verified:** Yes — security-reviewed for prompt injection and unsafe behavior - **Seller:** [hugrowth98](https://agentstack.voostack.com/s/hugrowth98) - **Installs:** 0 - **Category:** [Agent Skills](https://agentstack.voostack.com/c/agent-skills) - **Latest version:** 0.1.0 - **License:** MIT - **Upstream author:** [hugrowth98](https://github.com/hugrowth98) - **Source:** https://github.com/hugrowth98/superfounder-os/tree/main/10_Skills/construire-liste/sous-skills/definir-icp ## Install ```sh agentstack add skill-hugrowth98-superfounder-os-definir-icp ``` Requires the [AgentStack CLI](https://agentstack.voostack.com/docs/cli). Works with Claude Code, Cursor, and any MCP-compatible agent. ## About Un ICP écrit en trois couches et noté sur 100 transforme "les PME B2B" en une liste de quelques centaines d'entreprises qu'on peut contacter une par une ; les entreprises qui matchent les trois couches convertissent 3 à 5 fois mieux que le reste du marché. ## Ressources - `{SKILL_BASE}/ressources/icp-3-couches.md` : le cadre, le score, le format attendu dans `05_Departements/Go-to-Market/contexte.md`, un exemple noté. - `{SKILL_BASE}/ressources/scoring-tam.md` : comment tester le modèle sur les clients signés et perdus. - `{SKILL_BASE}/ressources/conseils-list-building.md` : les erreurs de ciblage qui coûtent le plus. ## Méthode 1. Partez de ce qui a signé. Demandez les 10 à 20 meilleurs clients (les plus rentables, les plus rapides à signer, ceux qui restent). Si HubSpot est branché, tirez-les des affaires gagnées. Notez leurs points communs : secteur, effectif, zone, outils, ce qui se passait chez eux au moment de signer. 2. Faites l'anti-ICP avec les 5 pires : churn rapide, cycle long, support lourd, marge nulle. Leurs points communs deviennent des disqualifiants ou des critères à zéro point. 3. Remplissez la couche firmographique : secteurs cœur, adjacents, exclus ; effectif idéal, acceptable, bornes dures ; zones ; stade ; modèle. Une fourchette large sur un critère, jamais sur tous. 4. Remplissez la couche technographique : outils complémentaires (l'offre s'y branche), outils concurrents (le besoin existe), marqueur de maturité (un CRM, un site avec formulaire). Si l'utilisateur ne sait pas, laissez vide : `detecter_techno` renseignera plus tard. 5. Remplissez la couche comportementale : les 2 à 3 signaux qui précèdent un achat chez lui (recrutement d'un commercial, levée, nouveau dirigeant, réaction à un post). Ils deviennent les signaux prioritaires de `detecter-signaux`. 6. Posez les points. Partez des valeurs par défaut de la section 2 (couche 1 : 40, couche 2 : 20, couche 3 : 40), montez ce qui distingue les meilleurs clients, descendez le reste. La somme fait 100. Si l'offre ne dépend d'aucun outil, la couche 2 passe à 0 et ses points vont aux couches 1 et 3. Fixez les seuils A, B, C (défaut 75, 55, 35). 7. Testez le modèle : les 10 meilleurs clients doivent sortir A ou B, les 5 pires C ou D. Sinon, ajustez avant d'aller plus loin. 8. Testez le volume : lancez `trouver_entreprises` avec les critères de la couche 1, limité à 25 lignes. Lisez le total quand la source l'annonce (Sales Navigator via Unipile, Crustdata) ; avec un actor qui ne le donne pas, lancez 25 lignes par segment et extrapolez avec le nombre de pages. Lecture du total, les mêmes bornes que `installer-gtm` : moins de 300 comptes, l'ICP est trop étroit ou le marché est petit, élargissez un critère (zone secondaire, secteur adjacent) ; plus de 5 000, c'est trop large pour du signal, resserrez l'effectif ou le secteur, un marché qu'on ne contactera jamais dilue l'effort ; entre les deux, c'est bon. Rapportez aussi le total aux nouveaux prospects par semaine écrits en section 5 de `05_Departements/Go-to-Market/contexte.md` pour dire combien de mois de prospection il couvre. 9. Écrivez la section 2 de `05_Departements/Go-to-Market/contexte.md` remplie, au format décrit dans `icp-3-couches.md`. Montrez-la, attendez le oui, puis proposez de l'écrire. Vous ne modifiez `05_Departements/Go-to-Market/contexte.md` que sur ce oui explicite. ## Exécution | Étape | Verbe | Skill d'exécution | Entrée | Sortie | |---|---|---|---|---| | 1, si CRM branché | lire_crm (affaires gagnées) | `crm` (`lire --statut gagnes`) | rien | `entreprise`, `domaine`, `secteur`, `effectif` des clients signés | | 8 | `trouver_entreprises` en comptage, limite 25 | `trouver-entreprises` | critères de la couche 1 | total annoncé par l'outil, 25 lignes témoins avec `entreprise`, `domaine`, `secteur`, `effectif`, `ville`, `pays`, `source`, `date_extraction` | | 8, si demandé | `detecter_techno` sur 10 clients | `enrichir-entreprise --techno` | `domaine` | techno présente, pour remplir la couche 2 | Le reste est du raisonnement avec l'utilisateur, sans appel payant. Le test de volume est le seul appel, annoncé avant d'être lancé. ## Repères | Repère | Valeur | |---|---| | Clients à analyser pour un ICP | 10 à 20 meilleurs, 5 pires | | Volume minimum d'un marché adressable | 300 comptes ; en dessous, l'ICP est trop étroit ou le marché est petit | | Volume au-delà duquel on resserre | 5 000 comptes ; au-delà, trop large pour du signal | | Conversion d'une cible bien définie contre une cible large | 3 à 5 fois plus | | Seuils de tiers par défaut | A 75, B 55, C 35 | | Relecture de l'ICP | chaque trimestre, à partir des signés et des churnés | | Critères par couche | 3 à 5, pas plus | ## Template ``` ### Couche 1 : firmographique (40 points par défaut) | Critère | Valeur cible | Points si exact | Points si adjacent | Sinon | | Secteur | | 15 | 7 | 0 | | Effectif | | 10 | 5 | 0 | | Zone géographique | | 8 | 4 | 0 | | Stade ou chiffre d'affaires | | 7 | 3 | 0 | ### Couche 2 : technographique (20 points par défaut) | Outil ou stack qui rend votre offre pertinente | | 12 | 6 | 0 | | Outil concurrent en place | | 3 | 8 | 8 | ### Couche 3 : comportementale (40 points par défaut) signal n°1 / Concurrents : / Secteurs exclus : / Tailles exclues, autres : ``` Le format complet, avec les exemples en commentaire, est la section 2 de `05_Departements/Go-to-Market/contexte.md` ; sa lecture est décrite dans `icp-3-couches.md`. ## Règles - Un ICP se déduit des clients signés, jamais d'une intuition seule. Sans client signé, on écrit une hypothèse, on la marque comme telle, et on la relit après 5 rendez-vous. - Une fourchette large sur un critère est acceptable ; sur tous les critères, ce n'est plus un ICP. - Une donnée que l'utilisateur ne connaît pas reste vide dans `05_Departements/Go-to-Market/contexte.md`. Vous n'inventez ni pondération ni secteur. - Les pondérations vivent dans `05_Departements/Go-to-Market/contexte.md`, jamais dans un skill. - Le test de volume se fait avant de valider l'ICP. - Vous ne modifiez `05_Departements/Go-to-Market/contexte.md` que sur un oui explicite, et vous montrez le bloc complet avant. - Une seule question à la fois pendant la méthode. ## Exemples - "Ma cible c'est les PME B2B" : vous demandez les 10 derniers clients signés, vous en tirez secteurs et effectifs communs, puis un test de volume ; réponse attendue : une section ICP à trois couches et un marché entre 300 et 5 000 comptes. - "Combien de boîtes correspondent à ma cible ?" : `trouver_entreprises` en comptage sur la couche 1 ; réponse attendue : le total, 25 lignes témoins, et un avis (élargir, resserrer, ou garder). - "Mes clients qui restent sont tous des cabinets de 10 à 30 personnes avec HubSpot" : vous montez la pondération de l'effectif et de la techno, vous descendez le secteur ; réponse attendue : le barème ajusté, testé sur les 10 clients, prêt à écrire dans `05_Departements/Go-to-Market/contexte.md`. ## Source & license This open-source skill is cataloged on AgentStack and links to its original source — we do not rehost the code. - **Author:** [hugrowth98](https://github.com/hugrowth98) - **Source:** [hugrowth98/superfounder-os](https://github.com/hugrowth98/superfounder-os) - **License:** MIT Install and usage instructions live in the source repository linked above. ## Pricing - **Free** — Free ## Security capabilities Automated source analysis of v0.1.0 — what this tool can access: - **Network access:** no - **Filesystem access:** no - **Shell / process execution:** no - **Environment & secrets:** no - **Dynamic code execution:** no *"Yes" means the capability is present in the source — more access means more to trust, not that it is unsafe.* ## Versions - **0.1.0** — security scan: passed — Imported from the upstream source. ## Links - Listing page: https://agentstack.voostack.com/l/skill-hugrowth98-superfounder-os-definir-icp - Seller: https://agentstack.voostack.com/s/hugrowth98 - Browse the marketplace: https://agentstack.voostack.com/browse --- Listed on AgentStack — the marketplace for AI agent skills and MCP servers. 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