Definir Icp

Un ICP écrit en trois couches et noté sur 100 transforme "les PME B2B" en une liste de quelques centaines d'entreprises qu'on peut contacter une par une ; les entreprises qui matchent les trois couches convertissent 3 à 5 fois mieux que le reste du marché.

Ressources

• {SKILL_BASE}/ressources/icp-3-couches.md : le cadre, le score, le format attendu dans 05_Departements/Go-to-Market/contexte.md, un exemple noté.
• {SKILL_BASE}/ressources/scoring-tam.md : comment tester le modèle sur les clients signés et perdus.
• {SKILL_BASE}/ressources/conseils-list-building.md : les erreurs de ciblage qui coûtent le plus.

Méthode

1. Partez de ce qui a signé. Demandez les 10 à 20 meilleurs clients (les plus rentables, les plus rapides à signer, ceux qui restent). Si HubSpot est branché, tirez-les des affaires gagnées. Notez leurs points communs : secteur, effectif, zone, outils, ce qui se passait chez eux au moment de signer.
2. Faites l'anti-ICP avec les 5 pires : churn rapide, cycle long, support lourd, marge nulle. Leurs points communs deviennent des disqualifiants ou des critères à zéro point.
3. Remplissez la couche firmographique : secteurs cœur, adjacents, exclus ; effectif idéal, acceptable, bornes dures ; zones ; stade ; modèle. Une fourchette large sur un critère, jamais sur tous.
4. Remplissez la couche technographique : outils complémentaires (l'offre s'y branche), outils concurrents (le besoin existe), marqueur de maturité (un CRM, un site avec formulaire). Si l'utilisateur ne sait pas, laissez vide : detecter_techno renseignera plus tard.
5. Remplissez la couche comportementale : les 2 à 3 signaux qui précèdent un achat chez lui (recrutement d'un commercial, levée, nouveau dirigeant, réaction à un post). Ils deviennent les signaux prioritaires de detecter-signaux.
6. Posez les points. Partez des valeurs par défaut de la section 2 (couche 1 : 40, couche 2 : 20, couche 3 : 40), montez ce qui distingue les meilleurs clients, descendez le reste. La somme fait 100. Si l'offre ne dépend d'aucun outil, la couche 2 passe à 0 et ses points vont aux couches 1 et 3. Fixez les seuils A, B, C (défaut 75, 55, 35).
7. Testez le modèle : les 10 meilleurs clients doivent sortir A ou B, les 5 pires C ou D. Sinon, ajustez avant d'aller plus loin.
8. Testez le volume : lancez trouver_entreprises avec les critères de la couche 1, limité à 25 lignes. Lisez le total quand la source l'annonce (Sales Navigator via Unipile, Crustdata) ; avec un actor qui ne le donne pas, lancez 25 lignes par segment et extrapolez avec le nombre de pages. Lecture du total, les mêmes bornes que installer-gtm : moins de 300 comptes, l'ICP est trop étroit ou le marché est petit, élargissez un critère (zone secondaire, secteur adjacent) ; plus de 5 000, c'est trop large pour du signal, resserrez l'effectif ou le secteur, un marché qu'on ne contactera jamais dilue l'effort ; entre les deux, c'est bon. Rapportez aussi le total aux nouveaux prospects par semaine écrits en section 5 de 05_Departements/Go-to-Market/contexte.md pour dire combien de mois de prospection il couvre.
9. Écrivez la section 2 de 05_Departements/Go-to-Market/contexte.md remplie, au format décrit dans icp-3-couches.md. Montrez-la, attendez le oui, puis proposez de l'écrire. Vous ne modifiez 05_Departements/Go-to-Market/contexte.md que sur ce oui explicite.

Exécution

| Étape | Verbe | Skill d'exécution | Entrée | Sortie | |---|---|---|---|---| | 1, si CRM branché | lire_crm (affaires gagnées) | crm (lire --statut gagnes) | rien | entreprise, domaine, secteur, effectif des clients signés | | 8 | trouver_entreprises en comptage, limite 25 | trouver-entreprises | critères de la couche 1 | total annoncé par l'outil, 25 lignes témoins avec entreprise, domaine, secteur, effectif, ville, pays, source, date_extraction | | 8, si demandé | detecter_techno sur 10 clients | enrichir-entreprise --techno | domaine | techno présente, pour remplir la couche 2 |

Le reste est du raisonnement avec l'utilisateur, sans appel payant. Le test de volume est le seul appel, annoncé avant d'être lancé.

Repères

| Repère | Valeur | |---|---| | Clients à analyser pour un ICP | 10 à 20 meilleurs, 5 pires | | Volume minimum d'un marché adressable | 300 comptes ; en dessous, l'ICP est trop étroit ou le marché est petit | | Volume au-delà duquel on resserre | 5 000 comptes ; au-delà, trop large pour du signal | | Conversion d'une cible bien définie contre une cible large | 3 à 5 fois plus | | Seuils de tiers par défaut | A 75, B 55, C 35 | | Relecture de l'ICP | chaque trimestre, à partir des signés et des churnés | | Critères par couche | 3 à 5, pas plus |

Template

### Couche 1 : firmographique (40 points par défaut)
| Critère | Valeur cible | Points si exact | Points si adjacent | Sinon |
| Secteur |  | 15 | 7 | 0 |
| Effectif |  | 10 | 5 | 0 |
| Zone géographique |  | 8 | 4 | 0 |
| Stade ou chiffre d'affaires |  | 7 | 3 | 0 |
### Couche 2 : technographique (20 points par défaut)
| Outil ou stack qui rend votre offre pertinente |  | 12 | 6 | 0 |
| Outil concurrent en place |  | 3 | 8 | 8 |
### Couche 3 : comportementale (40 points par défaut)
signal n°1  / Concurrents :  / Secteurs exclus :  / Tailles exclues, autres : 

Le format complet, avec les exemples en commentaire, est la section 2 de 05_Departements/Go-to-Market/contexte.md ; sa lecture est décrite dans icp-3-couches.md.

Règles

• Un ICP se déduit des clients signés, jamais d'une intuition seule. Sans client signé, on écrit une hypothèse, on la marque comme telle, et on la relit après 5 rendez-vous.
• Une fourchette large sur un critère est acceptable ; sur tous les critères, ce n'est plus un ICP.
• Une donnée que l'utilisateur ne connaît pas reste vide dans 05_Departements/Go-to-Market/contexte.md. Vous n'inventez ni pondération ni secteur.
• Les pondérations vivent dans 05_Departements/Go-to-Market/contexte.md, jamais dans un skill.
• Le test de volume se fait avant de valider l'ICP.
• Vous ne modifiez 05_Departements/Go-to-Market/contexte.md que sur un oui explicite, et vous montrez le bloc complet avant.
• Une seule question à la fois pendant la méthode.

Exemples

• "Ma cible c'est les PME B2B" : vous demandez les 10 derniers clients signés, vous en tirez secteurs et effectifs communs, puis un test de volume ; réponse attendue : une section ICP à trois couches et un marché entre 300 et 5 000 comptes.
• "Combien de boîtes correspondent à ma cible ?" : trouver_entreprises en comptage sur la couche 1 ; réponse attendue : le total, 25 lignes témoins, et un avis (élargir, resserrer, ou garder).
• "Mes clients qui restent sont tous des cabinets de 10 à 30 personnes avec HubSpot" : vous montez la pondération de l'effectif et de la techno, vous descendez le secteur ; réponse attendue : le barème ajusté, testé sur les 10 clients, prêt à écrire dans 05_Departements/Go-to-Market/contexte.md.

Source & license

This open-source skill is cataloged on AgentStack and links to its original source — we do not rehost the code.

• Author: hugrowth98
• Source: hugrowth98/superfounder-os
• License: MIT

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